Beheer van veranderingen in de industriële luchtcompressorindustrie Deel 2: Controle over uw toekomst
Door Ron Nordby, bijdragende redacteur, Nordby Consulting
Naarmate de 21ste eeuw vordert, wordt het milieu zeer verontrustend voor distributie in de industriële luchtcompressorindustrie. De veranderingskrachten die in deel 1 van deze tweedelige serie zijn besproken, creëerden een situatie die zeer onbekend was bij distributie. De stabiliteit die de industrie van 1960 tot 1990 ervoer, werd vervangen door de volatiliteit van de afgelopen 25 jaar. Consolidatie van fabrikanten en distributeurs, verlies van kanaalkracht, evolutie van hybride kanalen naar de markt en intense druk op winstgevendheid zijn slechts enkele van de belangrijkste krachten waarmee distributie te maken heeft gehad. De voorlopige reactie van de distributie op deze krachten heeft ertoe geleid dat zowel distributeurs als fabrikanten twijfels hebben over de levensvatbaarheid op lange termijn en de relevantie van distributie in de industriële luchtcompressorindustrie.
Hoewel een pessimistische houding over de toekomst van distributie enige geldigheid heeft, zijn er ook redenen om optimistisch te zijn. We zijn het er allemaal over eens dat veel distributeurs moeite hebben zich aan te passen aan de nieuwe bedrijfsomgeving, maar we moeten ook erkennen dat er distributeurs zijn die niet alleen overleven, maar ook floreren. Wat maakt deze distributeurs anders? Wat kunnen we van hen leren en hoe kunnen we het in onze eigen bedrijven toepassen? Dit is de focus van deel 2 - "Controle over je toekomst".
Bij het analyseren van deze goed presterende distributeurs is het geen verrassing dat ze geïntegreerde strategieën hebben waarmee ze zich kunnen aanpassen en slagen. Hoewel er strategieën zijn die uniek zijn voor bepaalde distributeurs, zijn er ook strategieën die vaak worden gevonden in succesvolle distributeurs. Vier van deze strategieën zijn:
Een visionaire cultuur creëren
Ontwikkeling van een cultuur van winstgevendheid
Klantentrouw creëren
Een machtsverhoudingen tot stand brengen in de relatie fabrikant / distributeur
Hoewel goed presterende distributeurs misschien niet volledig assimileren met al deze strategieën, hebben ze ze op een bepaald niveau omarmd. Het lijdt geen twijfel dat er een duidelijk verband bestaat tussen deze strategieën en het succes van distributie. Zorgvuldige analyse toont aan hoe groter de integratie van deze strategieën, hoe groter het succes.
Een visionaire cultuur creëren
John Sculley, de voormalige CEO van Pepsi-Cola en Apple Computer, zei ooit: "De toekomst ligt bij degenen die mogelijkheden zien voordat ze duidelijk worden."
Een van de kritieke kenmerken van goed presterende distributeurs is hun vermogen om een visionaire cultuur binnen hun organisaties te creëren. Ze omarmen de visionaire cultuur omdat ze erkennen dat hun groei en levensvatbaarheid op lange termijn alleen kan worden volgehouden door een proces van voortdurende verbetering door innovatie en verandering te implementeren. Deze bedrijven accepteren verandering gemakkelijk omdat ze altijd de toekomst willen verbeteren dan het verleden.
Distributeurs die een visionaire cultuur kunnen ontwikkelen, creëren een groot concurrentievoordeel voor hun organisaties. De zakelijke omgeving waarmee distributie nu en in de toekomst wordt geconfronteerd, zal moeilijk en onzeker zijn. Distributeurs zullen worden geconfronteerd met beslissingen die elk aspect van hun bedrijf betreffen, waarvan vele een grote impact zullen hebben op het toekomstige succes en de levensvatbaarheid van hun organisaties.
Distributeurs die anticiperen op de richting en de omvang van de verandering en beschikken over processen om proactief strategisch te reageren, zullen bereid zijn om te profiteren van kansen en deze te beheren. Ze zullen in een betere positie verkeren om hun middelen efficiënt te benutten en hun vermogen om groei en winstgevendheid op de lange termijn veilig te stellen, te maximaliseren. Distributeurs die reactief reageren op veranderingen, zullen consequent achterblijven en hun groei en levensvatbaarheid op lange termijn in gevaar brengen.
Het omarmen van een visionaire cultuur is belangrijk voor alle distributeurs, maar het is van vitaal belang voor kleine en middelgrote distributeurs. Het is van vitaal belang omdat de gevolgen van veranderingen in de toekomst een onevenredige impact zullen hebben op de kleine en middelgrote distributeurs. Met het niveau van middelen dat nodig is om in de toekomst te concurreren, is het nemen van de juiste beslissingen en het minimaliseren van fouten cruciaal voor dit distributiesegment.
Een succesvolle overgang naar een visionaire cultuur geeft distributeurs de mogelijkheid om te anticiperen en proactief te reageren in plaats van reactief op veranderingen in hun zakelijke omgeving. Distributeurs die een visionaire cultuur creëren, voeren strategieën uit die een platform bieden voor een succesvolle implementatie. Deze strategieën omvatten:
1. Netwerken binnen de industrie
Netwerken levert een hoger ROI op dan elke andere activiteit die u kunt uitvoeren. Het heeft de mogelijkheid om inzichten te verschaffen in de toekomstige richting van de industrie die normaal niet direct beschikbaar zou zijn. Netwerken speelt ook een rol bij het verstrekken van informatie en expertise over wanneer en hoe te profiteren van de kansen die de toekomst biedt.
2. Empowerment van de organisatie
Het ontwikkelen van een visionaire cultuur kan niet de verantwoordelijkheid van één persoon zijn. Om succesvol te zijn, moet het de betrokkenheid en volledige ondersteuning van de hele organisatie hebben. Vaak is het beste inzicht in beheer en aanpassing afkomstig van personen die zich het dichtst bij het grondniveau van de organisatie bevinden.
3. Ontwikkeling van strategische planning
Hoewel het hebben van een visionaire cultuur essentieel is, worden de voordelen gemarginaliseerd zonder de ontwikkeling van een strategisch plan. Het primaire doel van het strategisch plan moet niet alleen duidelijkheid over de richting zijn, maar ook een flexibel implementatiekader dat kan reageren op veranderingen in een onzekere bedrijfsomgeving.
Ontwikkeling van een cultuur van winstgevendheid
Paul Marsden, een Britse schrijver en bedrijfspsycholoog, merkte op: "Bij bedrijven draait alles om het oplossen van problemen van mensen - met winst."
Het succes van elk bedrijf is voornamelijk afhankelijk van het vermogen om consistent winst te maken. Winst is noodzakelijk voor groei en groei is de belangrijkste motor van succes. Om consistente groei en levensvatbaarheid op lange termijn te bereiken, moet winstgevendheid de eerste prioriteit van een onderneming zijn.
Studies tonen consequent aan dat winstgevendheid een hoge prioriteit heeft voor distributie. Ondanks grote investeringen in technologische en operationele verbeteringen heeft het algemene niveau van winstgevendheid van distributie geen gelijke tred gehouden. Dit is een belangrijke reden tot bezorgdheid voor distributie. Ze realiseren zich dat ze worden geconfronteerd met een zakelijke omgeving die niet alleen voortdurende en toenemende herinvestering vereist, maar ook uitdagingen zal opleveren die de winstgevendheid van de distributie kunnen aantasten.
Verrassend genoeg hebben veel distributeurs, ondanks het belang van winstgevendheid, de toezeggingen niet gedaan die nodig zijn voor verbetering van de winstgevendheid. Ze blijven hun focus op omzet (verkoop) ten koste van winst plaatsen, en brengen deze houding bij hun bedrijven in het proces. Deze distributeurs realiseren zich niet dat een aantal variabelen die de winstgevendheid beïnvloeden, waaronder winstmarge en kostenbeheer, de belangrijkste zijn en de grootste impact hebben. Ze veronachtzamen ook dat de verbetering van de winstgevendheid een totale inzet van de organisatie vereist, hetgeen het inzicht weerspiegelt dat elke werknemer een rol in het proces heeft en het resultaat positief of negatief kan beïnvloeden.
Hoewel er tal van mogelijkheden zijn om de winstgevendheid te verbeteren, zijn twee belangrijke bedrijfsstrategieën vereist:
1. Vaststelling van de totale inzet van het hoger management
Elk initiatief om de winstgevendheid te verbeteren moet beginnen met een totale inzet van het hoger management. Gebrek aan inzet maakt het onmogelijk om deelname van de organisatie aan het proces te verkrijgen en belemmert het vermogen om een cultuur van winstgevendheid in de hele organisatie te creëren.
2. Instelling van winstbewustzijn voor alle werknemers
Om winstmarges en operationele kosten effectief te beheren, moet distributiebeheer de betrokkenheid uitbreiden voor alle werknemers. Dit is van cruciaal belang omdat werknemers op alle afdelingen van een distributeurschap een aanzienlijke invloed hebben op marges en kosten. Zolang het management nalaat om medewerkers op te leiden en verantwoordelijk te houden voor hun rol bij het beheersen van winstgevendheid en kosten, zullen hun inspanningen om de winstgevendheid te maximaliseren gemarginaliseerd blijven.
Klantloyaliteit creëren
Hoe kan een distributeur een middelmatige productlijn nemen en er een marktaandeelleider in zijn regio van maken? Waarom is distributie nog steeds het dominante marktkanaal in de industriële luchtcompressorindustrie? Het antwoord kan worden toegeschreven aan de positieverdeling die in het kanaal aanwezig is, waardoor zij op een veel groter niveau invloed op de klant kunnen uitoefenen dan fabrikanten hebben kunnen bereiken. Deze positionering heeft hen tot de belangrijkste drijfveer gemaakt bij het creëren van klantentrouw, en - bij uitbreiding - merkentrouw, bewustzijn en marktpenetratie. Het creëren van klantentrouw is een van de belangrijkste waarden die distributie aan het kanaal kan bieden en is cruciaal om distributie relevant te houden in de branche.
Het is ook van cruciaal belang omdat zowel fabrikanten als distributeurs te maken hebben met een volwassen industrie, met zeer verzadigde en beperkte markten, en waar het bereiken van duurzame groei en winstgevendheid steeds moeilijker wordt. Studies hebben aangetoond dat klantloyaliteit rechtstreeks verband houdt met een verhoogde omzet, winstgevendheid en marktaandeel. Deze resultaten worden bereikt omdat loyale klanten bepaalde kenmerken vertonen. Ze zijn meer ontvankelijk voor cross-selling, up-selling en zijn meer geneigd om een premium prijs te betalen. Ze zullen ook minder snel concurrenten achtervolgen en zullen de productlijnen van hun voorkeursleveranciers ondersteunen. Het is belangrijk om te onthouden dat, hoewel klanten misschien merken verkiezen, zij loyaliteit voor mensen behouden.
Dus wat houdt het creëren van klantloyaliteit in? Het gaat om het leveren van superieure producten, programma's en diensten die klanten waarderen en als superieur aan andere concurrenten beschouwen. Dit klinkt misschien simplistisch, maar het is veel moeilijker dan de meeste mensen denken. Klanten zijn steeds geavanceerder en veeleisender geworden, waardoor hun distributeurs meer dan alleen competent moeten zijn. Ze zijn op zoek naar distributeurs die consequent meer leveren dan ze beloven, oplossingen bieden en zich onderscheiden in het ondersteunen van hun behoeften in producten en diensten.
Enkele van de strategieën die distributie moet volgen om klantloyaliteit te maximaliseren, zijn onder meer:
1. Ontwikkel een filosofie met toegevoegde waarde
Het ontwikkelen van een filosofie met toegevoegde waarde is een klantgerichtheid en geen concurrentgerichtheid. Het betekent het meten van uw succes bij het maken van een verschil voor uw klant in plaats van het doen van een verkoop, waarbij de programma's en diensten die u aanbiedt waarde toevoegen, niet kosten. Uiteindelijk betekent het ontwikkelen van een filosofie met toegevoegde waarde dat we altijd een uitstekende klantenservice bieden.
2. Verbetering van de mogelijkheden van werknemers
De toekomstige eisen van klanten en fabrikanten zullen distributie vereisen om de mogelijkheden van hun werknemers te verbeteren. Dit houdt in dat er middelen worden verstrekt om permanente training voor alle werknemers op te zetten, evenals steeds geavanceerdere ondersteuningsapparatuur.
3. Zorg voor gespecialiseerde technische mogelijkheden
De eisen van klanten zijn verfijnder geworden en vereisen gespecialiseerde vaardigheden, zoals engineering (zowel mechanisch als elektrisch) en geavanceerde computer- en informatietechnologie (IT) -expertise.
Een machtsverhoudingen tot stand brengen in de relatie fabrikant-distributeur
Een van de gevolgen van de afgelopen 20 jaar was een geleidelijke verschuiving van de machtsverhoudingen binnen de relatie fabrikant-distributeur. Deze machtsverschuiving naar fabrikanten ten koste van distributie heeft zich om een aantal redenen voorgedaan, waaronder:
De wens van fabrikanten om hun verkoopkanalen te beheersen
Het onvermogen van distributie als geheel om de waarde ervan in het kanaal te maximaliseren
De neiging van distributeurs om de waarde die ze aan het kanaal geven te onderschatten en effectief te communiceren
Goed presterende distributeurs erkennen het belang van het creëren en behouden van een machtsverhoudingen in de relatie fabrikant-distributeur. Ze begrijpen dat dit cruciaal is voor het succes en de levensvatbaarheid van hun bedrijven op de lange termijn. Realiserend dat onbalans op de korte termijn kan worden getolereerd, leidt onbalans op de lange termijn tot conflicten, wantrouwen en uiteindelijk de ontbinding van de relatie.
Het besef dat om het potentieel van de relatie op de lange termijn te maximaliseren, er een machtsverhoudingen moeten zijn, lijkt een gemakkelijk te begrijpen concept. De geschiedenis leert echter dat er altijd een natuurlijke neiging bestaat om macht te vergroten om de relatie te beheersen. Deze inspanningen worden meestal gemaskeerd in termen van partnerschap en loyaliteit. Hoewel dit nobele concepten zijn, geven ze de indruk van wederzijds voordeel voor beide partners, terwijl de realiteit van het voordeel meestal veel meer eenzijdig is.
Een evenwicht vinden tussen de macht in de relatie is niet altijd een gemakkelijke propositie voor distributeurs. Veel distributeurs, vooral kleine tot middelgrote, ondervinden een nadeel in de relatie tussen fabrikant en distributeur. In tegenstelling tot grote distributeurs hebben kleine en middelgrote distributeurs niet het voordeel van kritische omvang en koopkracht die grote distributeurs meer invloed op de relatie geeft.
Bedrijfsstrategieën voor het bereiken van een machtsverhoudingen in de relatie fabrikant-distributeur zijn onder meer:
1. Maximaliseer de waarde in het kanaal
Distributeurs moeten hun waarde voor zowel fabrikanten als klanten consequent maximaliseren. Als distributeurs niet in staat zijn om waarde aan het kanaal te bieden, zullen fabrikanten op zoek gaan naar andere manieren om het via alternatieve verkoopkanalen te bieden.
2. Stimuleer proactief de communicatie
Distributeurs moeten een filosofie hanteren om de waarde te communiceren die zij aan de relatie hechten. Dit kan alleen worden bereikt door open communicatie tussen distributeurs en fabrikanten die de rol en verantwoordelijkheid definieert die elk kanaal moet brengen.
3. Stel de behoeften van beide partijen vast
Inzicht in de behoeften van beide partijen en het belang van compromissen is van cruciaal belang in een relatie tussen fabrikant en distributeur. Als beide concepten niet worden omarmd, is het vrijwel onmogelijk om een wederzijds voordelige relatie op te bouwen.
4. Ontwikkel de relatie
Het opbouwen van een goede werk- en persoonlijke relatie tussen fabrikanten en distributeurs is een belangrijke factor bij het maximaliseren van het potentieel van het kanaal. Het creëert een omgeving die open communicatie bevordert en de samenwerking tussen partners verbetert. Hoewel het essentieel is om het belang te erkennen van het ontwikkelen van een goede werk- en persoonlijke relatie tussen fabrikanten en distributeurs, moet worden erkend dat het uiteindelijk een zakelijke relatie is.
Samenvatting
Leon C. Megginson, voormalig professor management en marketing aan de Louisiana State University in Baton Rouge, schreef ooit: “ Het is niet de sterkste soort die overleeft, noch de meest intelligente die overleeft. Het is degene die zich het meest aanpast aan verandering. '
Megginson parafraseren: het is niet de sterkste distributeur die overleeft, noch de meest intelligente, maar degene die het meest reageert op verandering. Vergis je niet - bij distributie draait alles om reageren op verandering. Alles wat met distributie te maken heeft, verandert, de industrie, markten, rol in het kanaal en relaties met leveranciers en klanten. Hoewel deze veranderingen aanzienlijk zijn geweest, zullen ze niet alleen doorgaan, maar ze zullen ook versnellen. De toekomst van distributie zal afhangen van de bereidheid en het vermogen van distributie om de vier besproken strategieën in hun organisaties te integreren. Als ze succesvol zijn, zullen ze zichzelf positioneren om van de kansen te profiteren, veranderingen aan te passen en te beheren, en controle over hun toekomst hebben.
--- http: //www.hqcompressor.com
